【视频】| 记桂林大川汽车贸易有限公司 桂林大川二网“甲天下”-北京汽车报
桂林大川
走进桂林大川汽车贸易有限公司总经理唐夕月的办公室，迎面是一张广西壮族自治区的地图，地图右侧从上到下有21个清晰的标记。原来，每一个标记就是桂林大川的一个二级网点，从北边的桂林到南部的玉林直线距离500公里，要把这21个网点都跑一遍，大约是1300公里。
秉承渠道为王，不断开辟二网，编织桂林及周边网络密度，桂林大川实现了小市场、大作为。从2012年至今，累计销售绅宝汽车3600多台，开辟出北汽自主品牌的一片天地。
信心比黄金更珍贵
桂林山水甲天下，但经济并不发达。广西也是汽车小市场，四线城市桂林，年销汽车在4万辆以下。
为什么选择北汽作为合作伙伴？
唐夕月说，
一是中国品牌里能用地域命名的并不多，北京汽车来自首都，历史悠久，底蕴深厚，有其独特的吸引力；
二是相信北汽集团的实力，有实力收购萨博技术，就能够生产出品质过硬的好车；
三是在与北汽人的接触中，深深感受到他们干好自主品牌的决心。
桂林大川2010年成立后，先后经销过六、七个汽车品牌。2012年底拿到北京汽车的经销权，他们把其他的网点全部关掉，集中优势资金和人力资源做北汽绅宝。五年来快餐店之恋，桂林大川一直保持高增长，既源于北汽绅宝品牌的快速发展，也与桂林大川坚定跟随北汽开辟二网密不可分。
“在快速建网的过程中，北汽一系列的支持政策，就像是为我们量身打造的。”唐夕月说，4S店建店补贴、过渡店补贴、卫星店补贴、二网销售直补等，给了桂林大川很大的支持。
连续多年，桂林大川被北汽销售公司授予市场开拓奖、销量贡献奖、最佳营销活动奖、最佳网络开发奖、最佳市场占有率奖等。谈到与北汽几年来合作的感受，唐夕月感慨：信心比黄金更珍贵！“选择北汽时我们充满信心；一路相随，快速发展，我们更加信心百倍。”
选择高手“亮剑”对决
渠道是销售的基石。从2001年就开始从事汽车销售的唐夕月深喑此道。
纵观其他品牌，五菱、长安在二网渠道建设上成绩突出，在县级市场都有比较规范的门头及店面，很多店年销量都在100台以上。而桂林大川选择网点的重要原则之一，就是距离长安轿车越近越好。“选择一个高手对决，不惧怕竞争，在销量上追赶，始终保持拿下它的决心，用一定的周期超越。”唐夕月在经营上颇有“亮剑精神”。
唐夕月认为，二网店也要坚持高标准，不能形象差、档次低。他们开网有一个“321”原则，即30万保证金、200平米展厅、10台展车。主要区域偏离此原则，一律不予批准，宁缺毋滥。2016年新升级的平乐丰绅卫星店，店面面积更是达到了900平米。小区域网点最低保证金不能低于最贵的一台车款，一定要有单独门头，不能低于6台展车，此类网点既可以推动当地人脉广的伙伴加入，也可以推动优秀销售人员自主创业瑞华果园。
唐夕月介绍，从店面形象的建设速度、市场推广的精准效果、销售管理的落地执行，直营模式都更符合厂家标准，收到预期成效。
桂东南地区民营经济活跃，他们锁定了临桂新区、玉林、贵港三个战略市场，均设立了直营店。其中临桂店展厅400平米，玉林店展厅500平米，贵港店展厅600平米，布置厂家标准物料和特色装饰；三大直营店均在配备展车的同时小荧星官网，保持30台左右的库存，初步具备了升级为标准4S店的基础。
唐夕月说，“
在建设直营店的过程中，我们获得了北汽销售公司卫星店政策支持，很大程度上缓解了建店的资金压力猎明。”
一定要让网点盈利
桂林大川组建初期即设立了渠道部，通过积极开拓市月影灯场，二网网点从2015年的10家扩展到2017年的21家。在渠道管理中，他们针对网点的不同特性，采取阶梯激励、推广费用支持、销售人员奖金等多种管理办法。“我们对渠道的政策是，保持网点单台盈利在3000元~15000元之间。”唐夕月强调，哪怕主店单台亏损农女吉祥，也一定要让网点盈利，开发的渠道才会生存发展。
为了实现销售策略的垂直导入，桂林大川渠道经理对各网点长期周度走访、轮流蹲点，协助网点开展培训、推广、售后服务等工作，持续改善，深耕细作。总经理每季度都带领渠道部巡回网点沟通。在渠道销量逐年大幅增长的情况下，以长安轿车网点销量为标准，重点打造8家年销量超过100台的网点，帮助年销量在30台以下的网点提升到50台以上。
桂林大川鼓励优秀人才发展创业型二网。桂林市龙胜县只有17万人口，这里的龙脊大川店2016年3月入网，5月投入运营，半年即销售绅宝汽车60台，2017年销量依然火爆。龙脊大川店经理李红斌，就是来自其他品牌的汽车销售“老兵”。蒙山店老板曾经营多个品牌，在桂林大川渠道经理多次指导下，下决心将VI门头、展厅全部按北汽绅宝卫星店标准建设，只销售北汽绅宝车型，今年刚过了半个月爱情不跑偏，已经销售8台绅宝车。博白、灌阳、永福三个县的二网店经理，之前都是桂林大川的工作人员，考虑到他们曾经为公司做出过贡献金乡生活网，唐夕月从减少保证金、提供资金支持上鼓励年轻人创业。目前，这三家店均取得不俗业绩，尤其是博白店成绩突出。
2017年，以“北汽绅宝”独家冠名的灌阳店新年联欢晚会，仅一场活动就集客近万人，所有策划、物料、视频均由桂林大川提供，有效支撑了灌阳店的销量。为了支持龙胜店的市场推广，桂林大川每季度开展一次新客户送车上门活动，一路锣鼓喧天，周厚恩让北汽绅宝品牌在龙胜地区家喻户晓。
而对直营店，2016年，桂林大川投入80万元，围绕桂林周边200个镇巡回展销，同时建立了100家以上的乡镇联络站，此活动历时10个月，收到了很好的效果。而淡季时，直营店每月举办超过60次以上的夜展活动。
21个网点21个故事
为建立贺州网点，唐夕月与渠道部长曾六下贺州。
唐夕月回忆，2013年第一次去贺州是做市场调研，挨家挨户与20多家经销商进行了接触，而他们普遍反映不知道北汽绅宝这个品牌海王满，因为这时北汽还只有一款E系列产品。
第二次，从20多家经销商中筛选出4家，有针对性地进行接触。
第三次，优选贺州龙胜一家店商谈。
第四次去贺州龙胜店，他讲了“321”开网原则，考虑到双方合作的年限长，相互了解，他又在开网保证金上给予优惠，初步谈成了意向。
第五次去，他带了协议，可对方说钱还没有准备好。“不急，下次送车的时候再给。”唐夕月最后一锤定音。
所以沉睡的森林，第六次去，他们才收到了建店保证金。
开拓21家营销网点，每一家的背后都有一个故事，累积起五年3600多台的业绩。
后记
在柳州五菱称雄，吉利、长安、奇瑞等自主品牌逐鹿的广西市场，桂林大川渠道下沉，开拓二网烂脚丫怎么办，以星星之火可以燎原之势，迅速打开了广西东部市场，让北汽绅宝品牌扬威立名。选择北汽，一路相随，我们应该为这样的经销商伙伴点赞！
文字 | 吴佩义
编辑 |贾晓茹
审核 | 刘燕军 吴军 蒋唯
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桂林大川
走进桂林大川汽车贸易有限公司总经理唐夕月的办公室，迎面是一张广西壮族自治区的地图，地图右侧从上到下有21个清晰的标记。原来，每一个标记就是桂林大川的一个二级网点，从北边的桂林到南部的玉林直线距离500公里，要把这21个网点都跑一遍，大约是1300公里。
秉承渠道为王，不断开辟二网，编织桂林及周边网络密度，桂林大川实现了小市场、大作为。从2012年至今，累计销售绅宝汽车3600多台，开辟出北汽自主品牌的一片天地。
信心比黄金更珍贵
桂林山水甲天下，但经济并不发达。广西也是汽车小市场，四线城市桂林，年销汽车在4万辆以下。
为什么选择北汽作为合作伙伴？
唐夕月说，
一是中国品牌里能用地域命名的并不多，北京汽车来自首都，历史悠久，底蕴深厚，有其独特的吸引力；
二是相信北汽集团的实力，有实力收购萨博技术，就能够生产出品质过硬的好车；
三是在与北汽人的接触中，深深感受到他们干好自主品牌的决心。
桂林大川2010年成立后，先后经销过六、七个汽车品牌。2012年底拿到北京汽车的经销权，他们把其他的网点全部关掉，集中优势资金和人力资源做北汽绅宝。五年来快餐店之恋，桂林大川一直保持高增长，既源于北汽绅宝品牌的快速发展，也与桂林大川坚定跟随北汽开辟二网密不可分。
“在快速建网的过程中，北汽一系列的支持政策，就像是为我们量身打造的。”唐夕月说，4S店建店补贴、过渡店补贴、卫星店补贴、二网销售直补等，给了桂林大川很大的支持。
连续多年，桂林大川被北汽销售公司授予市场开拓奖、销量贡献奖、最佳营销活动奖、最佳网络开发奖、最佳市场占有率奖等。谈到与北汽几年来合作的感受，唐夕月感慨：信心比黄金更珍贵！“选择北汽时我们充满信心；一路相随，快速发展，我们更加信心百倍。”
选择高手“亮剑”对决
渠道是销售的基石。从2001年就开始从事汽车销售的唐夕月深喑此道。
纵观其他品牌，五菱、长安在二网渠道建设上成绩突出，在县级市场都有比较规范的门头及店面，很多店年销量都在100台以上。而桂林大川选择网点的重要原则之一，就是距离长安轿车越近越好。“选择一个高手对决，不惧怕竞争，在销量上追赶，始终保持拿下它的决心，用一定的周期超越。”唐夕月在经营上颇有“亮剑精神”。
唐夕月认为，二网店也要坚持高标准，不能形象差、档次低。他们开网有一个“321”原则，即30万保证金、200平米展厅、10台展车。主要区域偏离此原则，一律不予批准，宁缺毋滥。2016年新升级的平乐丰绅卫星店，店面面积更是达到了900平米。小区域网点最低保证金不能低于最贵的一台车款，一定要有单独门头，不能低于6台展车，此类网点既可以推动当地人脉广的伙伴加入，也可以推动优秀销售人员自主创业瑞华果园。
唐夕月介绍，从店面形象的建设速度、市场推广的精准效果、销售管理的落地执行，直营模式都更符合厂家标准，收到预期成效。
桂东南地区民营经济活跃，他们锁定了临桂新区、玉林、贵港三个战略市场，均设立了直营店。其中临桂店展厅400平米，玉林店展厅500平米，贵港店展厅600平米，布置厂家标准物料和特色装饰；三大直营店均在配备展车的同时小荧星官网，保持30台左右的库存，初步具备了升级为标准4S店的基础。
唐夕月说，“
在建设直营店的过程中，我们获得了北汽销售公司卫星店政策支持，很大程度上缓解了建店的资金压力猎明。”
一定要让网点盈利
桂林大川组建初期即设立了渠道部，通过积极开拓市月影灯场，二网网点从2015年的10家扩展到2017年的21家。在渠道管理中，他们针对网点的不同特性，采取阶梯激励、推广费用支持、销售人员奖金等多种管理办法。“我们对渠道的政策是，保持网点单台盈利在3000元~15000元之间。”唐夕月强调，哪怕主店单台亏损农女吉祥，也一定要让网点盈利，开发的渠道才会生存发展。
为了实现销售策略的垂直导入，桂林大川渠道经理对各网点长期周度走访、轮流蹲点，协助网点开展培训、推广、售后服务等工作，持续改善，深耕细作。总经理每季度都带领渠道部巡回网点沟通。在渠道销量逐年大幅增长的情况下，以长安轿车网点销量为标准，重点打造8家年销量超过100台的网点，帮助年销量在30台以下的网点提升到50台以上。
桂林大川鼓励优秀人才发展创业型二网。桂林市龙胜县只有17万人口，这里的龙脊大川店2016年3月入网，5月投入运营，半年即销售绅宝汽车60台，2017年销量依然火爆。龙脊大川店经理李红斌，就是来自其他品牌的汽车销售“老兵”。蒙山店老板曾经营多个品牌，在桂林大川渠道经理多次指导下，下决心将VI门头、展厅全部按北汽绅宝卫星店标准建设，只销售北汽绅宝车型，今年刚过了半个月爱情不跑偏，已经销售8台绅宝车。博白、灌阳、永福三个县的二网店经理，之前都是桂林大川的工作人员，考虑到他们曾经为公司做出过贡献金乡生活网，唐夕月从减少保证金、提供资金支持上鼓励年轻人创业。目前，这三家店均取得不俗业绩，尤其是博白店成绩突出。
2017年，以“北汽绅宝”独家冠名的灌阳店新年联欢晚会，仅一场活动就集客近万人，所有策划、物料、视频均由桂林大川提供，有效支撑了灌阳店的销量。为了支持龙胜店的市场推广，桂林大川每季度开展一次新客户送车上门活动，一路锣鼓喧天，周厚恩让北汽绅宝品牌在龙胜地区家喻户晓。
而对直营店，2016年，桂林大川投入80万元，围绕桂林周边200个镇巡回展销，同时建立了100家以上的乡镇联络站，此活动历时10个月，收到了很好的效果。而淡季时，直营店每月举办超过60次以上的夜展活动。
21个网点21个故事
为建立贺州网点，唐夕月与渠道部长曾六下贺州。
唐夕月回忆，2013年第一次去贺州是做市场调研，挨家挨户与20多家经销商进行了接触，而他们普遍反映不知道北汽绅宝这个品牌海王满，因为这时北汽还只有一款E系列产品。
第二次，从20多家经销商中筛选出4家，有针对性地进行接触。
第三次，优选贺州龙胜一家店商谈。
第四次去贺州龙胜店，他讲了“321”开网原则，考虑到双方合作的年限长，相互了解，他又在开网保证金上给予优惠，初步谈成了意向。
第五次去，他带了协议，可对方说钱还没有准备好。“不急，下次送车的时候再给。”唐夕月最后一锤定音。
所以沉睡的森林，第六次去，他们才收到了建店保证金。
开拓21家营销网点，每一家的背后都有一个故事，累积起五年3600多台的业绩。
后记
在柳州五菱称雄，吉利、长安、奇瑞等自主品牌逐鹿的广西市场，桂林大川渠道下沉，开拓二网烂脚丫怎么办，以星星之火可以燎原之势，迅速打开了广西东部市场，让北汽绅宝品牌扬威立名。选择北汽，一路相随，我们应该为这样的经销商伙伴点赞！
文字 | 吴佩义
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