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【视频】| 记桂林大川汽车贸易有限公司 桂林大川二网“甲天下”-北京汽车报


桂林大川
走进桂林大川汽车贸易有限公司总经理唐夕月的办公室,迎面是一张广西壮族自治区的地图,地图右侧从上到下有21个清晰的标记。原来,每一个标记就是桂林大川的一个二级网点,从北边的桂林到南部的玉林直线距离500公里,要把这21个网点都跑一遍,大约是1300公里。
秉承渠道为王,不断开辟二网,编织桂林及周边网络密度,桂林大川实现了小市场、大作为。从2012年至今,累计销售绅宝汽车3600多台,开辟出北汽自主品牌的一片天地。

信心比黄金更珍贵
桂林山水甲天下,但经济并不发达。广西也是汽车小市场,四线城市桂林,年销汽车在4万辆以下。
为什么选择北汽作为合作伙伴?
唐夕月说,
一是中国品牌里能用地域命名的并不多,北京汽车来自首都,历史悠久,底蕴深厚,有其独特的吸引力;
二是相信北汽集团的实力,有实力收购萨博技术,就能够生产出品质过硬的好车;
三是在与北汽人的接触中,深深感受到他们干好自主品牌的决心。
桂林大川2010年成立后,先后经销过六、七个汽车品牌。2012年底拿到北京汽车的经销权,他们把其他的网点全部关掉,集中优势资金和人力资源做北汽绅宝。五年来快餐店之恋,桂林大川一直保持高增长,既源于北汽绅宝品牌的快速发展,也与桂林大川坚定跟随北汽开辟二网密不可分。
“在快速建网的过程中,北汽一系列的支持政策,就像是为我们量身打造的。”唐夕月说,4S店建店补贴、过渡店补贴、卫星店补贴、二网销售直补等,给了桂林大川很大的支持。

连续多年,桂林大川被北汽销售公司授予市场开拓奖、销量贡献奖、最佳营销活动奖、最佳网络开发奖、最佳市场占有率奖等。谈到与北汽几年来合作的感受,唐夕月感慨:信心比黄金更珍贵!“选择北汽时我们充满信心;一路相随,快速发展,我们更加信心百倍。”

选择高手“亮剑”对决
渠道是销售的基石。从2001年就开始从事汽车销售的唐夕月深喑此道。
纵观其他品牌,五菱、长安在二网渠道建设上成绩突出,在县级市场都有比较规范的门头及店面,很多店年销量都在100台以上。而桂林大川选择网点的重要原则之一,就是距离长安轿车越近越好。“选择一个高手对决,不惧怕竞争,在销量上追赶,始终保持拿下它的决心,用一定的周期超越。”唐夕月在经营上颇有“亮剑精神”。
唐夕月认为,二网店也要坚持高标准,不能形象差、档次低。他们开网有一个“321”原则,即30万保证金、200平米展厅、10台展车。主要区域偏离此原则,一律不予批准,宁缺毋滥。2016年新升级的平乐丰绅卫星店,店面面积更是达到了900平米。小区域网点最低保证金不能低于最贵的一台车款,一定要有单独门头,不能低于6台展车,此类网点既可以推动当地人脉广的伙伴加入,也可以推动优秀销售人员自主创业瑞华果园。

唐夕月介绍,从店面形象的建设速度、市场推广的精准效果、销售管理的落地执行,直营模式都更符合厂家标准,收到预期成效。
桂东南地区民营经济活跃,他们锁定了临桂新区、玉林、贵港三个战略市场,均设立了直营店。其中临桂店展厅400平米,玉林店展厅500平米,贵港店展厅600平米,布置厂家标准物料和特色装饰;三大直营店均在配备展车的同时小荧星官网,保持30台左右的库存,初步具备了升级为标准4S店的基础。
唐夕月说,“
在建设直营店的过程中,我们获得了北汽销售公司卫星店政策支持,很大程度上缓解了建店的资金压力猎明。”

一定要让网点盈利
桂林大川组建初期即设立了渠道部,通过积极开拓市月影灯场,二网网点从2015年的10家扩展到2017年的21家。在渠道管理中,他们针对网点的不同特性,采取阶梯激励、推广费用支持、销售人员奖金等多种管理办法。“我们对渠道的政策是,保持网点单台盈利在3000元~15000元之间。”唐夕月强调,哪怕主店单台亏损农女吉祥,也一定要让网点盈利,开发的渠道才会生存发展。
为了实现销售策略的垂直导入,桂林大川渠道经理对各网点长期周度走访、轮流蹲点,协助网点开展培训、推广、售后服务等工作,持续改善,深耕细作。总经理每季度都带领渠道部巡回网点沟通。在渠道销量逐年大幅增长的情况下,以长安轿车网点销量为标准,重点打造8家年销量超过100台的网点,帮助年销量在30台以下的网点提升到50台以上。
桂林大川鼓励优秀人才发展创业型二网。桂林市龙胜县只有17万人口,这里的龙脊大川店2016年3月入网,5月投入运营,半年即销售绅宝汽车60台,2017年销量依然火爆。龙脊大川店经理李红斌,就是来自其他品牌的汽车销售“老兵”。蒙山店老板曾经营多个品牌,在桂林大川渠道经理多次指导下,下决心将VI门头、展厅全部按北汽绅宝卫星店标准建设,只销售北汽绅宝车型,今年刚过了半个月爱情不跑偏,已经销售8台绅宝车。博白、灌阳、永福三个县的二网店经理,之前都是桂林大川的工作人员,考虑到他们曾经为公司做出过贡献金乡生活网,唐夕月从减少保证金、提供资金支持上鼓励年轻人创业。目前,这三家店均取得不俗业绩,尤其是博白店成绩突出。

2017年,以“北汽绅宝”独家冠名的灌阳店新年联欢晚会,仅一场活动就集客近万人,所有策划、物料、视频均由桂林大川提供,有效支撑了灌阳店的销量。为了支持龙胜店的市场推广,桂林大川每季度开展一次新客户送车上门活动,一路锣鼓喧天,周厚恩让北汽绅宝品牌在龙胜地区家喻户晓。
而对直营店,2016年,桂林大川投入80万元,围绕桂林周边200个镇巡回展销,同时建立了100家以上的乡镇联络站,此活动历时10个月,收到了很好的效果。而淡季时,直营店每月举办超过60次以上的夜展活动。

21个网点21个故事

为建立贺州网点,唐夕月与渠道部长曾六下贺州。
唐夕月回忆,2013年第一次去贺州是做市场调研,挨家挨户与20多家经销商进行了接触,而他们普遍反映不知道北汽绅宝这个品牌海王满,因为这时北汽还只有一款E系列产品。
第二次,从20多家经销商中筛选出4家,有针对性地进行接触。
第三次,优选贺州龙胜一家店商谈。
第四次去贺州龙胜店,他讲了“321”开网原则,考虑到双方合作的年限长,相互了解,他又在开网保证金上给予优惠,初步谈成了意向。
第五次去,他带了协议,可对方说钱还没有准备好。“不急,下次送车的时候再给。”唐夕月最后一锤定音。
所以沉睡的森林,第六次去,他们才收到了建店保证金。
开拓21家营销网点,每一家的背后都有一个故事,累积起五年3600多台的业绩。
后记
在柳州五菱称雄,吉利、长安、奇瑞等自主品牌逐鹿的广西市场,桂林大川渠道下沉,开拓二网烂脚丫怎么办,以星星之火可以燎原之势,迅速打开了广西东部市场,让北汽绅宝品牌扬威立名。选择北汽,一路相随,我们应该为这样的经销商伙伴点赞!
文字 | 吴佩义
编辑 |贾晓茹
审核 | 刘燕军 吴军 蒋唯

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繁华落尽 转瞬即逝

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